「今月は回数券が売れたから良かった。でも来月はどうなるか…」
「もし自分が倒れたら、うちの院は終わりだ」
「50歳、60歳になっても、毎日施術を続けるのか？」
治療院を経営していて、こんな不安を抱えていませんか？
真面目に技術を磨き、患者さんのために全力を尽くしている。なのに、経営の不安定さと将来への恐怖に苦しんでいる。そんな方に向けて、売上が自分の労働時間に依存している状態から抜け出すための5つの具体的なステップをご紹介します。
なぜ、真面目に働いているのに「労働依存」から抜け出せないのか
まず、理解していただきたいことがあります。
技術が悪いわけではありません。
問題は、「腕を磨けば患者さんは来る」「一生懸命やれば売上は上がる」という考え方だけで経営をしてしまっていることです。
治療院経営には、技術とは別に「仕組み」が必要になります。
新規患者が来ても、リピートする導線がない。予約管理やリマインド連絡が手動で、時間を奪われている。一度来なくなった患者さんへのフォローができていない。保険診療中心で、労働量の割に利益が残らない。
こうした状況は全て、「仕組みがない」ことが原因です。
そして、仕組みがないまま新規集客だけを頑張っても、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。どれだけ注いでも、水は溜まりません。
ステップ1：予約やリマインドを”おまかせ”にする
なぜ最初に自動化が必要なのか
多くの院長は、施術の合間に電話対応をし、手書きの予約表を管理し、翌日の予約確認を一人ひとりに電話やLINEで送っています。
これだけで、1日に1〜2時間を失っている計算になります。
まず最初にやるべきことは、この「時間を奪われる作業」を自動化することです。
具体的に何を自動化するのか
自動化すべき作業は、主に以下の4つです。
- 予約受付：24時間いつでも予約できるオンライン予約システムを導入します
- リマインド送信：前日に自動でLINEやメールが送られる機能を設定します
- 初回来院後のフォロー：来院翌日に「本日の調子はいかがですか？」と自動メッセージを送ります
- 定期的な情報発信：月1回のニュースレターやLINE配信を予約投稿します
これらを自動化するだけで、月20時間以上の時間が生まれます。
その時間を、患者さんとの対話や、経営の見直しに使えるようになります。
自動化で失われるものはないのか
「自動化すると、患者さんとの関係が冷たくなるのでは？」
こんな不安を持つ院長もいます。
でも、実際には逆です。
電話対応や事務作業に追われて、患者さん一人ひとりとじっくり向き合えない状態の方が、よほど「冷たい対応」になっています。
自動化で時間を作ることで、目の前の患者さんに集中できる環境が生まれます。
ステップ2：「また来たくなる」仕組みをつくる
リピートが続かない、本当の理由
「また来ます」と言って帰った患者さんが、次回来ない。
これは、技術が悪いからではありません。
「次に来る理由」が、患者さんの中で曖昧だからです。
リピート導線とは何か
リピート導線とは、患者さんが「次も来よう」と自然に思える流れを、意図的に設計することです。
具体的には以下のような流れを作ります。
- 初回施術後：「次回は○日後くらいに来ていただけると、より良い状態になります」と具体的に伝えます
- 2回目来院時：「前回よりも可動域が広がってますね」と、変化を”見える化”します
- 3回目以降：「あと○回で、日常生活に支障がない状態まで持っていけます」と、ゴールを共有します
患者さんは、「次に来る意味」が明確になると、リピートします。
逆に、「なんとなく良くなった気がする」「でも、また来なくてもいいかな」という曖昧な状態で帰すと、そのまま離脱してしまいます。
リピート導線は「押し売り」ではない
「次回予約を取ってもらうのが苦手」という院長は多いです。
でも、リピート導線は「押し売り」ではありません。
患者さんが「治りたい」と思って来ている以上、そのゴールまでの道筋を示すことは、院長の責任です。
むしろ、それをしないことの方が、患者さんにとって不親切といえます。
ステップ3：しばらく来ていない方への声かけ
「もう来ない」と思っている患者さんは、本当に来ないのか
一度来なくなった患者さんに、連絡を取っていますか？
多くの院長は、「来なくなったら、それまで」と諦めてしまいます。
でも実は、休眠患者の約30〜40%は、適切な声かけで再来院します。
なぜ患者さんは来なくなるのか
来なくなる理由は、大きく3つです。
- 忘れている：「そういえば、最近行ってないな」と思っているだけです
- 行きづらい：「久しぶりすぎて、今さら行きにくい」と感じています
- 必要性を感じていない：「今は痛くないから、いいかな」と判断しています
逆に言えば、「忘れさせない」「行きやすくする」「必要性を思い出させる」ことで、再来院のきっかけを作れます。
具体的な声かけ方法
LINEやメールで、月に1回程度、以下のようなメッセージを送ります。
- 3ヶ月来ていない方：「お体の調子はいかがですか？季節の変わり目は痛みが出やすいので、気になることがあればいつでもご連絡ください」
- 半年以上来ていない方：「ご無沙汰しております。今月は○○キャンペーンを実施中です。もし体調で気になることがあれば、お気軽にどうぞ」
LINEやメールで、月に1回程度送るだけで、「そういえば」と思い出してもらえます。
ステップ4：自費メニューで安定収入をつくる
保険診療だけでは、なぜ限界があるのか
保険診療が悪いわけではありません。
ただし、保険診療中心の経営には、構造的な限界があります。
- 単価が低い：1人あたりの売上が数百円〜千円程度になります
- 来院数に依存する：売上を上げるには、ひたすら患者数を増やすしかありません
- 労働時間が増える：結果、院長の時間がどんどん削られます
これでは、「労働依存」から抜け出せません。
自費診療の導入は「裏切り」ではない
「保険でやってきたのに、今さら自費って…患者さんに悪い気がする」
こんな罪悪感を持つ院長もいます。
でも、考えてみてください。
提供している技術やサービスには、それだけの価値があるはずです。
適正な価格で提供することは、患者さんにとっても、院長にとっても、健全なことです。
自費メニューの作り方
自費メニューを作るときのポイントは、「保険ではカバーできない価値」を明確にすることです。
具体的には以下のような要素を盛り込みます。
- 深い問診と根本原因へのアプローチを提供します
- 痛みを取るだけでなく、再発予防までサポートします
- 姿勢改善や、日常生活の動作指導まで行います
こうした「保険では時間が取れない部分」を、自費メニューとして設計します。
ステップ5：通いやすくなる回数券の活用
回数券は「売りつけ」ではなく、患者さんのメリット
「回数券を勧めるのが苦手」という院長は多いです。
でも、回数券は患者さんにとってもメリットがあります。
- 料金がお得になる：1回ずつ払うより、総額が安くなります
- 通院の心理的ハードルが下がる：「もう支払い済みだから、行かなきゃ」と思えます
- 治療計画を守りやすい：途中で来なくなるリスクが減ります
つまり、回数券は患者さんが「治る」までの伴走をサポートする仕組みです。
回数券を提案するタイミング
回数券を提案するベストタイミングは、2回目の来院時です。
初回で信頼関係ができ、「この先生なら任せられる」と思ってもらえた状態で、「あと○回くらいで、日常生活に支障がない状態まで持っていけそうです。よろしければ、お得な回数券もご用意していますが、いかがですか？」とさりげなく提案します。
これだけで、成約率は大きく変わります。
逆効果になる5つの対策
正しいステップに進む前に、多くの院長が陥りがちな「間違った対策」を知っておいてください。
これらは一見すると「労働時間を減らせそう」に見えますが、実は長期的にはリスクを増やし、かえって経営を苦しくする可能性があります。
通い放題サブスクを導入する
「定額通い放題にすれば、安定収入が…」と考えて導入したものの、予約枠がサブスク会員で埋まり、通常の患者さんが予約を取れなくなる。「元を取ろう」という心理が働き、治療計画通りに進まなくなる。本来3ヶ月で卒業できる患者さんが、だらだらと通い続ける状態になる。
こうした事態に陥る院は少なくありません。
サブスクが悪いわけではありませんが、「治療のゴール」と「通い放題の仕組み」が矛盾しないかをしっかり設計する必要があります。
導線を理解しないまま外部に丸投げする
「集客業者に任せれば楽になる」と思って依頼したものの、院のコンセプトと合わない患者さんばかり来るようになった。何をどう改善すればいいのか、院長自身が理解できない。契約が切れた途端、集客が止まってしまった。
こうした失敗例は、業界内でも非常に多く見られます。
外部パートナーを活用すること自体は有効です。ただし、院内に再現性が残らない「丸投げ依存」は危険です。
良いパートナーとは、導線を一緒に設計し、院長が理解できる状態にしてくれる存在といえます。
数字を見ずに施術メニューだけ増やす
「新しい技術を学べば患者さんが増えるはず」と、セミナーに通い続け、メニューを増やし続ける。
でも、リピート率は変わらない。新規は来るが、2回目以降が続かない。労働時間は増えたが、利益は増えていない。
技術を磨くことは大切です。しかし、リピート率や客単価、来院頻度といった数字を見ずに技術投資だけを続けても、経営は改善しません。
低単価・保険診療に依存する
「忙しいのに、手元にお金が残らない…」
保険診療中心のまま、来院数だけを増やそうとすると、どれだけ働いても利益が残りにくい構造になります。
保険診療が悪いわけではありません。ただし、自費メニューとのバランスを取らないと、労働依存からは抜け出せません。
導線設計のない単発集客施策をする
「チラシを撒けば来る」「ネット広告を出せば来る」と考えて、費用を投下するという先生は少なくありません。
しかし実際に施策した後、チラシを見て来た患者さんが、その後リピートしない、広告費ばかりかかって、利益が残らない、「その先の仕組み」がないまま、集客だけを繰り返しているというのが現状です。
集客施策の先に、「リピートする導線」「紹介が生まれる仕組み」がセットで必要になります。
治療院経営のよくある質問（Q&A）
Q1. リピート率の平均はどれくらいですか？
治療院業界におけるリピート率の平均値は、約50%〜60%とされています。
ただし、この数値は施術内容や立地条件、患者の健康状態、接客態度などさまざまな要因によって変動します。計算の結果が50％を下回る場合は、リピート率が基準に達していないため、患者様への対応方法について改善策を検討する必要があります。
Q2. 自動化ツールを導入すると、患者さんとの関係が冷たくなりませんか？
実際には逆です。
電話対応や事務作業に追われて、患者さん一人ひとりとじっくり向き合えない状態の方が、よほど「冷たい対応」になっています。自動化で時間を作ることで、目の前の患者さんに集中できる環境が生まれます。
Q3. 自費メニューを導入したいのですが、患者さんに受け入れてもらえるか不安です
「保険ではカバーできない価値」を明確に伝えることで、受け入れてもらえます。
より深い問診と根本原因へのアプローチ、痛みを取るだけでなく再発予防までサポート、姿勢改善や日常生活の動作指導など、保険では時間が取れない部分を自費メニューとして設計します。
提供している技術やサービスには、それだけの価値があるはずです。適正な価格で提供することは、患者さんにとっても院長にとっても健全なことです。
Q4. 回数券を勧めるのが苦手です。どうすれば自然に提案できますか？
回数券は「売りつけ」ではなく、患者さんが「治る」までの伴走をサポートする仕組みです。
ベストタイミングは2回目の来院時です。初回で信頼関係ができ、「この先生なら任せられる」と思ってもらえた状態で、「あと○回くらいで、日常生活に支障がない状態まで持っていけそうです。よろしければ、お得な回数券もご用意していますが、いかがですか？」とさりげなく提案します。
Q5. 休眠患者に連絡するのは失礼ではないですか？
休眠患者の約30〜40%は、適切な声かけで再来院します。
来なくなる理由の多くは「忘れている」「行きづらい」「必要性を感じていない」の3つです。LINEやメールで「お体の調子はいかがですか？」と月に1回程度送るだけで、「そういえば」と思い出してもらえます。
むしろ、連絡をしないことの方が、患者さんにとって不親切といえます。
Q6. 保険診療中心から自費メニュー中心に移行するのは難しくないですか？
いきなり全てを自費に切り替える必要はありません。
保険診療と自費メニューのバランスを取りながら、徐々に自費の割合を増やしていく方法が現実的です。まずは一部の患者さんに自費メニューを提案し、反応を見ながら調整していきます。
Q7. ITツールが苦手なのですが、自動化はできますか？
最近の予約システムやLINE公式アカウントは、専門知識がなくても使えるように設計されています。
また、元PTとしてマーケティング実務経験を持つ私たちのような伴走型パートナーを活用すれば、院長が理解できる状態で導線設計から実装までサポートを受けられます。
Q8. 5つのステップ全てに取り組まないといけませんか？
全てに一度に取り組む必要はありません。
おすすめは、ステップ1（自動化）から始めることです。自動化で時間を作らないと、他のステップに取り組む余裕が生まれません。まず時間を作り、その時間で他のステップに順次取り組んでいく方法が、最も無理なく進められます。
Q9. どれくらいの期間で効果が出ますか？
ステップや現在の状況によって異なりますが、予約自動化は導入直後から時間削減効果を実感できます。リピート導線の設計は1〜2ヶ月で変化が見え始めます。休眠患者への声かけは即効性があり、送信直後から反応が返ってくることもあります。
自費メニューや回数券は、提案方法を整えれば1ヶ月以内に成約が出始めます。
Q10. 一人整体院でも実践できますか？
むしろ、一人整体院だからこそ自動化や仕組み化が有効です。
一人ですべてを抱え込むのではなく、自動化できる部分は自動化し、院長自身は施術と患者さんとの対話に集中する。この切り分けができれば、一人整体院でも十分に労働依存から抜け出せます。
まとめ：5つのステップを、どの順番で進めるべきか
ここまで、5つのステップをご紹介しました。
- 予約やリマインドを”おまかせ”にする（業務の自動化）
- 「また来たくなる」仕組みをつくる（リピート導線の設計）
- しばらく来ていない方への声かけ（休眠顧客の掘り起こし）
- 自費メニューで安定収入をつくる（自費診療への移行・強化）
- 通いやすくなる回数券の活用
おすすめは、ステップ1（自動化）からです。
なぜなら、自動化で時間を作らないと、他のステップに取り組む余裕が生まれないからです。
まず時間を作り、その時間でリピート導線を設計し、休眠顧客にアプローチし、自費メニューを整えていく。
この順番が、最も無理なく進められます。
まとめ
労働依存から抜け出すための5つのステップを改めて整理すると、以下になります。
- 予約やリマインドを”おまかせ”にする（業務の自動化）
- 「また来たくなる」仕組みをつくる（リピート導線の設計）
- しばらく来ていない方への声かけ（休眠患者の掘り起こし）
- 自費メニューで安定収入をつくる（自費診療への移行・強化）
- 通いやすくなる回数券の活用
おすすめは、ステップ1の自動化から始めることです。自動化で時間を作らないと、他のステップに取り組む余裕が生まれません。まず時間を作り、その時間でリピート導線を設計し、休眠顧客にアプローチし、自費メニューを整えていく。この順番であれば無理なく進められます。ぜひ明日から取り組んでみてください。
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